从“人”的角度来说，零售无外乎这四件事情：流量、转化率、客单价和复购率

在线下，过去的零售商是通过恰当的摆放、店铺的装修、店名的指引、打折促销等来提高成交率的。

当你通过一些活动使消费者购买了你的商品后觉得很好，过几天他又来了，这时你就获得了消费者的“复购率”。

而“客单价”则是消费者在买这个商品时，随带着买了别的商品。

从“人”的角度来说，零售无外乎这四件事情：流量、转化率、客单价和复购率。

万变不离其宗。

所谓新零售就是要分别提高这四个参数。

那么，如何提高这四个参数呢？

1. 提高流量

对于如何提高流量，我通过一个例子来说明。

前段时间，我让儿子在网上参加了一个互联网的英语培训。

我经过考察后，觉得这家特别好。基于认可，我把儿子上的课拍了一张照片分享到朋友圈。由于我的朋友圈人脉较多，分享之后，就有很多朋友私信问我这家英语培训的店名。

于是我就向朋友介绍了这家英语培训店铺。

过了一段时间，朋友告诉我，这家店说如果有人推荐的话，他们会给推荐人送 10 节课。

当一年结束后，为了免费获得 10 节课，我又在朋友圈分享了一次。我的第一次分享是基于认可，第二次分享是利益的驱动。

不管出于什么样的原因，只要我分享到朋友圈，我的朋友就有更大的机会去买这个产品，这家店铺就获得了免费的流量。

这是提高流量的一种方式，而这种方式所用到的方法就是口碑经济。

2. 提高转化率

对于如何提高转化率？

就以我在得到上的两季5分钟商学院为例，现在合计已经有超过39万订阅。

为何能有如此大的销售量？

这主要源于罗辑思维在很长时间里积累了超过3000 万的社群用户。

而这 3000 万社群用户有一个共性：求知好学。

基于这样的特性，我的专栏产品的转化率才会比较高。因为我卖的是知识产品。在这里，用到的方法是“社群经济”。

社群经济给新零售提供的核心弹药是：人群和产品的精准匹配。

社群在产品出现之前，就已经把一些特殊人群聚在了一起，你要提供给这个社群与之相匹配的产品，才会有高的转化率。

3. 提高客单价

如何才能提高客单价呢？这就需要利用大数据了。

比如，我曾经在淘宝上买了一个电动工具修路由器。过了几天，我打开淘宝，就会看到淘宝向我推荐与这个电动工具相关的其他东西，这些东西就提高了客单价。

淘宝正是利用大数据向我进行推荐，这一点可以被很好地借用。

4. 提高复购率

对于如何提高复购率，我同样通过一个例子来说明。

我在小区门口的水果摊买水果时，老板告诉我说，只要我扫一下二维码，就可以给我便宜 5 块钱。于是，我拿出手机扫了二维码。

晚上 6 点时，这家水果摊的老板给我发了一条信息：今天还有一批新鲜的山竹没有卖完，你等会儿到楼下散步时，可以带一点回去，晚上 7 点 3 折。

看到这个信息后，我自然在晚上散步时顺便买了一些山竹。

晚上 10 点，水果摊老板又给我发来一条信息：明天早上要进一批深圳的荔枝，特别新鲜，7折给你。于是第二天，我又去买了荔枝。

你瞧，这就是很大的复购率。而水果摊老板使用的方法，我把它称为“会员经济”。

总之，所谓新零售，从人的角度来说，就是利用口碑经济提高流量、利用社群经济提高转化率、利用大数据提高客单价、利用会员经济提高复购率。

04 从“货”的角度来看新零售

我一直在思考这样一个问题：消费者需求一旦产生，怎么能用最快的速度接触到货？

关于“货”的逻辑，我想有必要帮助大家从底层上做一个完整的梳理。

“货”从开始到最后结束经历了以下 6 个过程：

上图是一条完整的供应链，我们称之为“获得逻辑”。

下面，我将通过几个案例来给大家讲解一下这条供应链的 6 个要素。

1. 设计

为什么ZARA的零售做得好？

因为它提高了设计环节的效率。ZARA从设计到销售，12 天就能完成，这是 ZARA 真正的核心能力。如果你能提高设计到销售之间的转化速度，那么你就是一个更高效率的零售。