通过“五力竞争模型”，了解内部市场环境

通过“五力竞争模型”，了解内部市场环境

“波特五力模型”，由是迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，他把行业竞争中众多复杂的因素简化成了5个核心因素，帮助分析企业的竞争态势，了解内部市场环境；这五种因素分别是：同行业内现有竞争者的竞争能力、供应商的议价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力。

波特五力模型一般应用在两个场景下：

• 进入新市场 ：比如小米，刚进入手机市场就采用了低价策略。
• 提升利润：比如抖音，从短视频到直播、淘宝商品橱窗等就是想通过自己的渠道优势打败其他竞争者。

总的来讲，购买者的讨价还价能力，决定了能不能以更高的价格把产品卖给顾客。供应商的议价能力，决定了能不能以更低的成本采购原材料；而与同行业、替代品、新进入者的竞争，决定了你能够占据多大的市场份额。

我们可以通过“五力竞争模型”，了解内部市场环境，行业供应链是什么样的，行业竞争情况如何（资源集中度、准入门槛）。

4. 通过标杆企业，了解销售渠道、供应链等问题

“4P理论”由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”；即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。

• 产品（Product）：注重产品提供的价值，要求产品有独特的卖点、亮点，把产品的需求诉求放在第一位。
• 价格(Price）：定价通常是一个战略决策，基于竞争、感知价值和品牌认同。根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
• 渠道(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
• 促销（Promotion）：Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

总的来讲，通过4P（产品、价格，渠道、促销）了解对标杆企业面向谁提供什么服务，到底是什么产品，功能如何，清楚行业里的目标消费者是谁？他们规模有多大？他们的消费需求和消费行为如何？未来是否会改变？价格体系怎样？行业的这些产品销售渠道模式是什么？是直销，还是渠道分销？供应链?产品的推广策略又是什么？针对消费者做了哪些推广？主要典型和标杆企业有哪些，他们优劣势和关键成功因素是什么，企业间竞争核心是技术还是营销或服务。

5. 通过企业竞品，了解目标用户、应用场景等问题

竞品分析就是网罗市场上相关竞品，选取部分或者的观察角度，通过收集竞品信息进行对比，得出各竞品的相关数据，如：市场环境：当前市场行业中，该类产品的一个生成状况是如何，蓝海/红海/平稳？用户画像：用户社会属性，用户行为习惯、用户消费习惯等。产品痛点：也可以理解为用户痛点，用户为什么要使用这个产品，这个产品的不可替代点在哪？使用环境：该产品是在一个什么样的条件下触发使用的？

然后，我们通过使用各竞品后的一个整体记录，来对比自身产品，分析出或各自的优势与不足，并提出相关的改进建议！进而，可以从五维度来分析：

• 战略层：产品的定位、产品后续发展方向以及本质性的优劣取舍。
• 范围层：产品的功能，产品可以满足用户什么，或者提供给用户什么？
• 结构层：产品的功能结构，一般都附上自己做的产品功能结构图说明，或者对其客户端的框架进行对比；其中的一个难点是，如何把零散的功能，聚合成一个呈现给用户解读的整体；
• 框架层：这方面涉及到一个交互的体验，什么样的交互才能更好的迎合用户的操作习惯。
• 表现层：需要有一个好的审美和良好的表达来进行一个简要的描述。介绍产品UI的配色、文字大小、间距等，往往不作为主要阐述对象。

总的来讲，通过分析竞争对手的优势以及不足，明确定位本质性的竞争力；简单的来说就是，我的产品和竞品互相的本质优劣是什么、如何更好的扬长避短、竞品的目标用户有哪些、主打的场景有哪些，等。