不要挣客户的钱，而要帮客户挣钱

不要挣客户的钱，而要帮客户挣钱。做到这一点，你将超2B竞争对手。

这个说起来容易，做起来特别难。

今天，我们要解析3个底层逻辑：

• 第一，商家与客户是什么关系？
• 第二，客户决策的难度有多大？
• 第三，2B企业如何找增量市场？

一、商家与客户是什么关系？

2B企业，我们听到的都是商家在说：我们产品多么好，技术多么先进，市场有需求，所以客户会买。

这里有一个底层逻辑：

商家与客户是什么关系？挣客户的钱，就是销售关系。帮客户挣钱，就是合作关系。再拓展一下：帮客户挣小钱，就是合作关系；帮客户挣大钱，就是共生关系。大部分2B企业都讲不清楚，我们和客户是什么关系？

怎么才叫讲得清楚？我们举个栗子：

智布互联，在纺织互联网领域，做互联网巨头和传统软件厂商想做但没做成的事。

但是，我们看它的官网，大家如果是它的潜在客户，有购买欲望么？

智布互联纺织科技有限公司成立于2015年，是一家基于工业5.0核心理念的纺织工业互联网企业，以自主研发的Saas云平台、ERP系统和MES系统，结合物联网与大数据技术，联盟行业内的纺、织、印、染整全产业链工厂，实现共享纺织产能资源、提升生产效率、降低成本的新行业模式（摘自官网的公司介绍）。

智布互联销售的实际情况呢，正好相反，它的业绩很好，增速非常快。

智布互联，对服装品牌商，有两大帮助赚钱的指标：

• 一是帮助客户节省10-15%面料成本；
• 二是帮助客户压缩30%交付时间。

这一下，三言两语，就从销售关系转化成合作关系。客户价值的编码效率极高，导致销售转化率大幅提升。

2B也是可以流量运营的。是做内容营销？还是论坛发声？还是办会展？发出去什么信息？流量回到哪里收集？收集来有没有营销漏斗？漏斗最终有没有转化率？营销是客户主动找商家，销售是商家主动找客户。如果大多数人都不知道智布互联，那它的营销效率是非常差的。

如果潜在客户知道智布互联，但不知道它能帮我赚钱，那营销效率也是比较差的。

如果潜在客户主动搜索到智布互联，但看半天不知道客户价值，或者不知道它和竞争对手（比如全布相比），它强在哪？那营销效率也是比较差的。

Salesforce公司好像出过一个观点：

到2022年，80%以上的2B企业，在拜访这家供应商之前，就已经在网上获取很多信息，甚至决策都做完，到现场只是谈交易条件和验证品质。

流量来了，每一个落地页，都是虚拟销售。尽管不是决定性因素，但还是重要的。

文案即终端，场景即门店。这个2B和2C是一样的。

二、客户决策的难度有多大？

在我们看来，站在客户决策角度，其实没有2C与2B的区分，只有两种分类：

• 一是轻度决策；
• 二是重度决策。

2C里面，大多属于轻度决策，但是也有重度决策的，比如卖得贵的、不是刚需的、竞争激烈的。

为什么2C竞争激烈就是重度决策呢？

餐饮业是死亡率非常高的一个行业，有一个数据，据说1.2年，餐饮业死亡企业数和行业总量就差不多了。

这里就是因为：

吃饭是每个人的刚需高频，但是到你家去吃饭，既不是刚需，也不是高频。

因为，有大量的竞争对手在分流潜在客户，导致客户要决策去你的饭店，就成了重度决策。

2B通常我们都认为是重度决策的。有没有把重度决策转化成轻度决策的方法呢？有。

方法很多，这里我们简要介绍2种方法：

• 一是单一决策点；
• 二是行为诱导。

第一，单一决策点。

对于服装品牌商来说，选择一个什么样的布料供应商决策是非常复杂的，有很多个维度。比如说：

• 质量好不好？
• 工期能不能按时交付？
• 面料是否符合要求？
• 价格贵不贵？
• ……

有非常多复杂的决策点。

整个服装行业现在进入一个动荡期。

动荡的原因就在于快时尚销售窗口期特别短，导致它们要抓住窗口期必须小批量，反应快。

如果错过窗口期，就会形成很多库存。不管前面销售多好，后面的产品积压的库存就可能导致亏损。

因此“小单快返”就成为行业痛点的解决方案，也成为整个行业客户决策重要性、优先级排序最高的这么一个客户决策点。

在这个点上面，智布互联打出核心价值：“我可以压缩交付周期30%”。

这个单一决策点，是符合整个行业客户决策的重要性优先级排序的，从这个点上来说转化率就高。