在SaaS发展史上绝对具有标志性的意义

在过去的一年，继Salesforce的市值超过了Oracle之后，Zoom的市值也超过了蓝色巨人IBM。这两件大事，在SaaS发展史上绝对具有标志性的意义。

可以预想，Salesforce超越Oracle之后，前面就只剩下微软这一座大山了。虽说Salesforce的市值目前只有约2200亿美元，而微软的市值高达1.8万亿美元，似乎还差得远。不过，这样比较似乎对于Salesforce不大公平，因为微软是一个庞大的联合舰队，而Salesforce只是一艘巨轮。

如果把双方的企业业务拿出来比较，Salesforce的规模增速应该相对更快一些。因为ToB的付费能力和付费数额，要远大于ToC业务。

再说Zoom，它似乎更加传奇。只有一个视频会议产品，市值却超过拥有一大堆产品和服务的IBM。如果这种比法感觉不对称的话，可以再按相近分类比较，比如说思科，它目前的市值约2000亿美元。但要知道，曾经撑起互联网大半壁江山的思科，已经有近四十年历史了；而Zoom才只有十几岁。

有人说Zoom有今天的市值是运气好，也就是借了疫情的光了。咱不能用国内的互联网思维去看待商业化市场。确实国内的视频会议和办公平台在疫情期间用户剧增，但客户却没怎么增，算上投入的设施成本，这个光不借也许更好。

如果没有疫情，Zoom们可能会发展得更好。因为毕竟疫情造成了诸如客户停止营运、缩减IT投资、按年付费变成按月订阅等不利条件。这种形势下还能实现规模化高速发展，只能说Zoom们把SaaS的优势发挥到了极致。

严格来说，虽然SaaS还不能算作是一个行业；但是它能在一个成熟而庞大的IT行业中，实现快速渗透，不能不赞叹SaaS的弯道超车能力。也正是凭借这种能力，SaaS只用了十几年的时间，就改写了企业服务的市场格局。

在这个过程中，弯道超车是一个关键的策略。

02 为什么SaaS必须要弯道超车？

回想中学时期的速滑训练，现在理解了，为什么教练不断强调弯道技术。在速滑项目上，弯道是超越对手和防止被对手超越的关键时刻。直线加速谁都会，而弯道决定了胜出的速度。

企业软件作为SaaS要超越的目标，在企服市场上至今还占据着主要地位。无论是产业链、价值链、行业标准、体系结构，还是客户的心理认知，都是根深蒂固和难以改变的。SaaS要想在企服市场快速渗透甚至取而代之，谈何容易。

SaaS虽有互联网和云计算为支撑，但如果仍步传统软件的后尘，就很难超越它；所以，SaaS必须采用弯道策略。商业领域的弯道超车策略，并不是投机取巧和走捷径。实际上，SaaS在这件事上，也没有什么捷径可走。

我们知道，软件经过数十年的演进，已经进化得几乎没有后来者可渗透的机会；那么，SaaS又是凭什么能超越企业软件呢？

03 SaaS凭什么能弯道超车？

很多人认为，SaaS借着互联网和云服务技术，凭这个趋势就能超越软件。但问题是，传统企业软件也可以上云，而且在技术上并不落后于SaaS。所以，SaaS要找的只能是技术以外的弯道机会。

哪些机会是企服领域的弯道呢？差异就是机会。只要用SaaS与企业软件对比，SaaS的所有特点或优势，都可能是弯道机会。比如:

• 更低的使用成本
• 更大的目标客户群
• 服务产品化
• 收入模式
• 更小业务颗粒度
• 更高的销售效率
• SaaS生态
• 细分市场与切入方式

如果展开来，上述每个机会都可以是一个很大的话题。所以，SaaS找到弯道机会并不难，难的是如何利用和操作这些机会。

所有成功的SaaS企业，无不把SaaS这些优势利用和发挥到最大。既然SaaS的这些特点和优势都是公开的，那么，这种超越为什么在国内的企服领域没有发生？

04 为什么国内SaaS远落后于软件？

这个话题难免又会引出很多老生常谈的争论，诸如国内企业的管理水平、用户的IT素质、付费意愿等等。其实，不单是SaaS，企业软件同样也有这些问题；所以我们不能从这些问题出发，去寻找解决方法。

国内企业信息服务领域，SaaS要追赶和超越的目标，是处于领导地位的国内软件企业。如用友和金蝶，它们当前市值在1200~1400亿人民币左右，也就是200多亿美元。而国内SaaS企业最高市值也就100多亿美元，绝大多数SaaS公司离能上市还有很大差距。

很显然，SaaS的弯道超车在国内没有发生，很多SaaS公司跟在软件公司后面拾遗补缺，看不出有超越的意思。

产生这种现状的原因很多，但最主要的有两个。第一个原因是SaaS沿用了软件定义的目标市场，第二个原因是对SaaS产品的误解。

正是这两个关键的认知偏差，使SaaS企业错失了弯道机会；所以本文只想把这两件事讨论清楚。

1. 定义SaaS的目标市场

我们知道，传统企业软件的出发点在“管理”，所以企业软件也常被称为管理软件。企业软件优劣的标准，并不是用户对产品的体验；而是看是否符合招标书的要求。也就是说，使用企业软件的主要目的，是帮助企业实现运作规范与经营合规管理，包括行政管理和业务管理。

以管理为出发点并没有错，尤其是在商业化成熟和工业化发达的国家，软件对于企业的规范价值是巨大的，属于must-to-have（必须拥有）。所以，由软件定义的目标市场是广泛存在的。

但是，把这一目标市场搬到国内，大概率成了nice-to-have（最好也有），因为管理并不是当前国内企业用户的主要诉求。特别是中小企业，其早期的生存和积累，不是通过管理实现的。

实际上，企服市场对于信息服务的需求是多样化的，远不止管理这一个方向。但是SaaS并没有定义其目标市场，而是沿用了企业软件定义的市场。在这个目标市场，SaaS全面赶超软件几乎没有可能，这就是目前国内SaaS的真实写照。