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2021-04-04
B2B业务特点是只让一个人明白还不行，还需要让企业中的影响者、参与者都要知道，因为每个角色专业不同，关注点都不同。
比如购买一款数字营销软件，参与决策的有市场部、CIO、采购部等。
市场部关注用了后能不能增加获客；CIO关注数据能跟现有系统打通；采购部关心的是性价比如何？有没有更好的选择？
这三者对软件的理解能力各不相同，都对他们讲技术多先进，产品多领先，也许只能打动IT部门，其他部门完全是云里雾里。
仅凭一套话术打动所有决策者，不太可能。
行动建议：针对客户不同决策层的品牌信息屋非常重要。对于客户、合作伙伴、营销者、投资人，要用对方熟悉、能理解的语言来说明企业产品以及带来的价值。
B2B行业相对来说金额更大，集体决策时候每个人也因此更为慎重。
出了差错，丢了自己的位子还好说，可能还被怀疑有灰色交易。因此大部分企业到了最后，都会采用招投标的方式，以示公正。
也正是因为理性，他们不会心血来潮随意更换供应商，时间和金钱成本都太高。
所以B2B营销获客后，最大化传递价值，最好还能超越预期，这样不仅能够续约，更能带来口碑传播。
行动建议：内容营销需要说明产品的功能、优势、带给客户的价值，还需要有客户证言，最好有权威证明。在描述过程中讲求逻辑，可信可靠。
对于消费品类来说，更容易冲动购买。比如降价促销、喜欢的明星成了代言人，甚至一句有温度的话都会让人盲目买买买。
对于B2C的营销人来说烦恼也蛮多的。比如竞争激烈、产品差异化小，如果想成为品类王，不砸钱是不行。
好不容易客户喜欢了，购买了，又很容易受别家更好的条件诱惑，没有了复购。所以忠诚度在B2C比较难，除非少数具有核心技术优势、懂得经营消费者并拥有强创始人IP的企业。
大部分B2C营销必须变着花样让客户有新鲜感。社群、直播、社区团沟通、KOL带货一个都不能错过，日常工作很琐碎。
也需要平衡“品”与“效”的投入比例，还能做归因分析。
数字化对于传统的B2C企业来说也是刚刚起步，对效果进行追踪分析也可以学习B2B的商机管理的思维。更科学的管理营销投入，做好数字化运营。