产品是根据功能的，商品是根据决议计划的，品牌是根据情感的

咱们把出售三大痛点逐个拆解，然后对应到三个卖货逻辑：品牌力卖货、商品力卖货、产品力卖货。

这三者是什么关系呢？

产品是根据功能的，商品是根据决议计划的，品牌是根据情感的。

产品是用来体会的，商品是用来交易的，品牌是用来衔接的。

产品是解决问题的，商品是加速交流的，品牌是溢价交流的。

不多解说了，咱们进入下一个环节。

三、你有必要了解的三大卖货逻辑！

3.1 产品力卖货

咱们说一个产品的产品力强，主要体现在“硬实力、软实力、综合实力”三个方面。

• 硬实力：解决客户问题的才能；
• 软实力：好懂好记好传达；
• 综合实力：技术才能、运营才能、商场位置等，都算。

产品力卖货，咱们会讲7个小案例：显性需求型产品、隐性需求型产品、品类概念型产品、质量担保型产品、价值符号型产品、传达符号型产品、品牌型产品。

3.1.1 显性需求型产品

当保温杯进入产品过剩年代，客户需求和运用场景开始细分。理论上说，保温杯需求很多，有保100度的，也有保0度的，也存在保50度左右的。55度杯便是典型的显性需求型产品，应用场景便是倒热水后想快速喝到水的场景，比如开车时。

3.1.2 隐性需求型产品

咱们经常会问：能不能找到懂我但却不买咱们产品的人？这是什么意思呢？这便是隐性需求。谁能解决一个“客户不买你的理由”，谁就挖掘出一批潜在客户。比如麻小外卖的“白腮才是真洁净”，便是告知年轻中产他们没有“小龙虾重金属污染”。

3.1.3 品牌概念型产品

原本不存在“大汽水”这个商品品类和概念，那为什么要发明这个出来呢？这个实质上说，就像“夺命大乌苏”，假如顾客给你起了一个外号，再加上有强应用场景，那就人为地发明出一个新品类出来了，并且自带消费理由。

大汽水，是不喝酒的人在酒桌上喝的玻璃瓶装汽水。

3.1.4 质量担保型产品

咱们卖货讲的优点，往往都可以简单粗犷分为两类：一是保健要素，二是鼓励要素。保健要素没有，一定不好卖，有了也不见得好卖。就像手机照相假如差了，肯定不好卖，可是有也纷歧定就好卖，是同一个原因。

“一斤骨头三碗汤”，本是保健要素，纷歧定能卖得快。可是加上“草本鲜熬”的体感，就进入到鼓励要素了，突然间好卖了。

3.1.5 价值符号型产品

受法令限制，很多产品不让胡说成效。那怎么办呢？发明一个价值符号，比如人参是不需要教育的，国人一看就懂。那视觉上能看到，正规名字叫“一整根”，俗名叫“人参水”，再主打一个细分商场“熬夜水”，虽然啥也没说，没说逻辑没说原理没说成效，这不也可以热销么？