认知价值是总价值与总本钱的钱银差值，相对比较客观

那用户价值、认知价值和感知价值有什么区别呢？

用户价值便是指总价值，指用户从给定产品或服务中所希望得到的一切利益，与其对应的概念是总本钱，指用户购买决策和运用过程中所发生的悉数耗费，包括钱银。

认知价值是总价值与总本钱的钱银差值，相对比较客观，是从企业视角来定位的，是在用户可能的选择中得到什么和付出什么的比较之上的，且认知价值必须在客观价值的基础上——企业以为自己产品或服务能为用户供给的客观价值。

用户感知价值相对偏片面，是从用户的感知出发的，其实便是指不同的人对用户认知价值的片面认知的成果——用户对企业供给的产品或服务的价值的一种自我判别。

在一般语境中，咱们指发明了怎样的用户价值等于说发明了怎样的产品价值，指的是客观价值，用户要付出的本钱等同于为产品而付出的价格，认知价值可被以为是产品价值减去产品价格的溢价部分，感知价值是用户对认知价值的片面判别点评，如大小、多寡、值仍是不值……

因而，用户对产品的价值感触是能够决议产品价格上限的，假如产品价格超过了产品价值，或者说用户感觉价值小于产品价格，那他就不可能购买，竞赛仅仅产品本钱决议的最低价和感触价值决议的最高价之间的一个影响因素。

所以说，本钱仅仅供给了定价底线，若定价只能展现各种出产要素的坐标，这种定价无非告诉用户在帮助其省了多少劳动的时刻而已。因而，最优的定价策略是，依据向用户供给的价值、和用户的感触价值来拟定价格。

这种定价方法怎么确认最优的价格呢？

如下图：本钱其实便是最低价格，价格高于本钱就能盈余，感知价值便是最高价，便是价格不能超过用户觉得这个产品值多少钱，价格在这两点之间，用户有购买动机，品牌也能赚到钱。

所谓最优价格，便是在本钱上向上，在用户感知价值向下，找到一个平衡点点或者公正点，这个点能使品牌与用户两者诉求都能满足，价格既应该包含品牌对产品的信心，又应该是合理的，能够维护用户利益的。

类似供求均衡机制，当价格在这个点时，品牌盈余最大化，但也能对用户发生较强的吸引力和购买欲望，即日常语境中常常提到“物超所值”、“物有所值”、“性价比”，用户对价格会有这样的等待，这是现实。

前文说过价格是价值的表现形式，所以定价的本质与其说是为产品定价，不如说是为“价值”、或为“用户的价值感触”拟定一个价格。正对应了科特勒说的：营销，便是把价格以产品为载体卖出去。你真实卖出去的主体，是“价格”，而不是“产品”，产品，仅仅让价格显得合理的载体。

现实中，用户在购买产品的时分，底子不知道也无法判别本钱到底是多少，介意的仅仅自己付出的价格是不是合理的，自己是不是能得到自己所希望或者说预期的价值，以及感知价值剩余有多少。只有当产品所供给的价值同消费者认知价值是共同的时分，产品价值才会有效实现。

所以，正确的定价方法应该是，由本钱导向转向用户导向，为用户认知价值，最好是为用户感知价值定价，先确认给用户供给什么样的价值，确认用户可接受的定价，再去确认本钱。

先介绍由此衍生的定价方法：

3.3.1 价值定价法

这种方法是指尽量让产品的价格反映产品的客观价值，以合理的定价供给适宜的质量和良好的服务组合，这种方法的底子在于“公正的价格”与“适宜、或者更高的价值”。

价值定价法与认知（感知）价值定价法有些收支的地方在于，价值定价法属于“规范价值定价法”。由于用户对产品价值感触是片面的，但并不等于产品的客观价值。要注意的是，价值定价的方针是让定价尽量是缩小这一差距，而不是通过定价之外营销手法让这种差距有利于品牌。咱们能够理解为：价值定价法旨在追求依照客观价值定价，即产品能供给多少用户价值，就定什么价格。

如宜家、无印良品、完美日记，其实便是价值定价法，包括但不限于推出知名品牌的廉价版别，提升形象，增添进步价值的特点和服务维持既定价格，或按既定价格供给更高质量的产品和更低价格供给现行的产品……

落真实实践工作中，价值定价法的本质是在平等的价格上给用户更高的质量，以质量制胜，而不是以价格制胜，在平等价格上给用户更高的价值，即比竞赛对手更善于发掘用户价值、做价值立异。

所谓发掘用户价值、做价值立异，不是一味地进行价值堆叠，而是发掘和立异用户垂青的价值。我介绍一个简单的方法：

首要，在产品开发时，弄清楚潜在的用户集体对该产品的出价范围是多少。其次，用户垂青且咱们能够用来做参阅并区分产品的因素有哪些？能够运用价值建模表来进行这一步的工作。

先确认各个价值项的运用频率，这样做能让咱们知道该价值项的重要性以及有多少用户会由于此项价值而购买这个产品；再将靠前的答案给一群新的潜在顾客看，并问他们会将这些价值跟哪些产品联络在一起，不同的用户有不同的预算，这能够通过他们愿意为产品付出多少钱银本钱上反映出来。

3.3.2 认知（感知）价值定价法

这种定价方法，也被称为真实的用户导向定价法，指依据用户对产品的认知价值度为依据定价的一种方法。

比较于上文的价值定价法，认知（感知）定价法属所以“溢价定价法”，也便是依照用户对产品的理解、感触的价值来定价，品牌会想方法通过非价格外的营销手法来影响用户对产品价值的认知，形成对产品和品牌有利的价值观念，然后再据此来进行定价。

运用认知（感知）定价法一般要通过几个过程：判别用户的感触价值，准确掌握用户对产品价值的感知是定价的要害和要点；对用户价值进行定位并概念化；将用户的感触价值进行量化；进行有效促销，将用户的感知价值传达给方针商场，将现已量化的感爱价值结合其他非价格因素，拟定出产品商场价格。

认知（感知）价值定价法的要害有两点：一是怎么准确测定用户感触价值的程度，二是怎么使用营销策略去影响用户的感触价值。

用魔法打败魔法，有没有价值取决于用户的片面心理，其实便是比较，认知（感知）价值定价法需要将产品与商场同类产品进行检测评比，让用户来评比，这里有3种方法：

1、直接价格评比法。指让用户对每一种产品进行价格估测，估测的价格反映了用户购买不同产品的总价值，品牌就能够依据用户的估测价格进行产品定价。

一般来说，在估测的价格排序中，其间的中位数表示用户对这类产品的承受价格，最大数表示用户以为某种产品在这类产品中总价值最高，最小数表示用户以为某种产品在这类产品中总价值最低。因而，在给产品定价时，既要考虑用户对产品估测的价格排序，又要考虑用户对这类产品的价格承受度。